Basierend auf dem Harvard Konzept maßschneidern wir Verhandlungstrainings für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Organisation. Diese Programme richten sich an Menschen, die Vereinbarungen erzielen müssen, die auch längerfristig eine Beziehung mit dem Verhandlungspartner möglich machen.

Sie haben Ihr Wunschthema nicht gefunden? Unsere Office-Managerin Frau Margit Darnhofer berät Sie gerne: office@coverdale.at

Das Harvard Konzept in der Praxis – Tragfähige Vereinbarungen erzielen

Verhandlungen gehören zu den anspruchsvollsten Aufgaben des Berufsalltags. Unzureichende Vorbereitung, falsche Formulierungen, unklare Absprachen und Vereinbarungen können schnell in schwierige Situationen führen, die Ihr Unternehmen bares Geld kosten und Ihre berufliche Position schwächen.

In diesem Training reflektieren Sie Ihren eigenen Verhandlungsstil und lernen grundlegende Verhandlungstechniken vom positionellen bis zum interessenbasierten Verhandeln nach Harvard kennen. Das Training ist darauf ausgerichtet, in Verhandlungen für beide Seiten eine Win-Win-Situation herbeizuführen. Wir gehen davon aus, dass Ihnen eine vertrauensvolle und dauerhafte Beziehung zu Ihren Verhandlungspartnern wichtiger ist als ein kurzfristiger Sieg.

Trainingsinhalte:

  • Eine Verhandlung zielgerichtet vorbereiten
  • Anhand einer Struktur Verhandlungen bewusst führen
  • Persönliche und sachliche Aspekte trennen und ein positives Verhandlungsklima entwickeln
  • Eigene Interessen und die der Verhandlungspartner erkunden und berücksichtigen
  • Gemeinsam mit Ihren Verhandlungspartnern Lösungsoptionen erarbeiten
  • Ergebnisse erreichen, bei denen beide Seiten gewinnen können
  • Mit auftretenden Konflikten konstruktiv umgehen und Optionen für den Fall der Nicht-Einigung vorbereiten

Verhandeln mit schwierigen Partnern

Sie haben schon Erfahrung im interessenbasierten Verhandeln gewonnen. Der Grat zwischen Scheitern und Erfolg ist schmal. Sie konnten Ihr persönliches und professionelles Auftreten im Sinne des Harvard Konzepts verändern.  
In diesem Training ermöglichen wir Ihnen, Ihren eigenen Verhandlungsstil weiter zu professionalisieren. Sie lernen die Anwendungen der Harvard Prinzipien, wenn die eigene Emotionalität und die des Verhandlungspartners höher als „normal“ sind. Sie lernen, getreu dem ersten Harvard-Prinzip „Mensch und Sache auseinanderhalten und getrennt behandeln“, wie man mit den eigenen und den „fremden“ Emotionen im Verhandlungsprozess produktiv umgeht und daraus wieder eine sachgerechte Verhandlung ermöglicht. Sie lernen in diesem Training außerdem, wie man Verhandlungstricks erkennt und unschädlich macht.

Trainingsinhalte:

  • Verhandlungen sachgerecht vorbereiten
  • Strukturiert Verhandeln, auch wenn es eng wird
  • Die Harvard Prinzipien auch in schwierigen Situationen anwenden
  • Ergebnisse erreichen, bei denen beide Seiten gewinnen
  • Auftretende Konflikte konstruktiv lösen
  • Die Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft bewusst in den Prozess einbauen
  • Auf Verhandlungstricks und psychologische Fallen professionell reagieren
  • Scheinbar eindimensionale Verhandlungen durch Vergrößerung des Kuchens zu Win-Win-Lösungen führen

Preisverhandlungen erfolgreich führen

Sie haben schon Erfahrung im interessenbasierten Verhandeln gewonnen und den Win-Win Ansatz als erfolgreiche Strategie für nachhaltige, längerfristige Kundenbeziehungen kennengelernt. In komplexen Verkaufssituationen treffen Sie immer öfter auf die Situation, dass die Verhandlung inhaltlich und kaufmännisch von getrennten Abteilungen durchgeführt wird. Die kaufmännische Komponente wird so lange kundenseitig aus dem Prozess herausgehalten, bis alles klar ist – bis auf den Preis.

In diesem Training lernen Sie erfolgreiche Preisverhandlungsstrategien kennen, die das klassische Feilschen obsolet machen und Ihnen helfen, Ihre kaufmännischen Ziele besser zu erreichen und die Kundenbeziehung zu erhalten. Dabei ist besonders das erste Harvard Prinzip von großer Bedeutung: Mensch und Sache auseinanderhalten und getrennt behandeln.

Trainingsinhalte:

  • Verhandlungen sachgerecht vorbereiten
  • Preisstrategie entwickeln und Wunsch-Ziel und Limit errechnen
  • Strukturiert Verhandeln, auch wenn es eng wird
  • Die Harvard Prinzipien auch in schwierigen Situationen anwenden
  • Den eigenen Panic-Button kennen und aktiv damit umgehen
  • Mentaltechniken anwenden um Wunschszenarien zu „erdenken“ und aktiv aufrufen zu können
  • Die andere Seite gut beobachten können
  • Bluffs eindeutig erkennen und unschädlich machen
  • Die Mauer des Einkäufers abklopfen und zum Einsturz bringen, ohne dabei die Beziehung zu risikieren
  • Mit Dreingaben arbeiten

Internationale Verhandlungen führen

Verhandeln ist eine Ihrer professionellen Stärken. Mühelos gelingt es Ihnen, Vereinbarungen zu erzielen, die für alle Seiten verbindlich sind. In der Kommunikation mit internationalen Geschäftspartnern entstehen jedoch immer wieder Schwierigkeiten, die Sie an Ihrem eigenen Verhandlungsgeschick zweifeln lassen: Vereinbarungen und Verträge werden nicht immer eingehalten.

Der Weg zur Übereinkunft erscheint wesentlich schwieriger als mit Partnern aus dem eigenen Kulturraum: Während Sie z. B. eine konkrete Lösung anstreben, spricht der Andere weitschweifig über Themen, die nicht zur Sache gehören. Oder er schweigt:

  • Wenn Sie auf Offenheit setzen, bleibt der Andere verschlossen.
  • Auch sachliche Argumente scheinen nicht anzukommen.
  • Gelegentlich fragen Sie sich, wer die eigentlichen Entscheider auf der anderen Seite sind und wie Entscheidungsprozesse dort ablaufen.

In diesem Training lernen Sie, internationale Verhandlungspartner besser einzuschätzen und Ihre Verhandlungsstrategie auf den kulturellen Hintergrund auszurichten.

Trainingsinhalte:

  • Unterschiedliches Verständnis von Verhandlungszielen
  • Vorbereitung auf die nichtsachlichen Elemente von Verhandlungen
  • Verstehen der Ursachen von Hindernissen
  • Verschiedene ethische Ansätze
  • Erkennen von Tricks und Manipulationstechniken
  • Entwaffnende Vorgehensweisen
  • Zeitbegriff
  • Kommunikationsstile
  • Entscheidungsfindung in unterschiedlichen Kulturen
  • Körpersprache
  • Nutzen persönlicher Stärken im Umgang mit schwierigen Partnern