Ziel und Zweck

Zweck der Erstellung einer Verhandlungsarena ist es, sich einen Überblick zu verschaffen, welche Personen und Personengruppen bei einer Verhandlung im Auge behalten werden müssen.

Vorgehensweise

1. Wer ist unmittelbar von dem Verhandlungsergebnis betroffen und sitzt nicht am Verhandlungstisch?

Dies kann in einer Institution z. B. der Chef sein, der mich als Verhandler geschickt hat. In einer Partnerschaft kann dies der jeweilige Partner bzw. Partnerin sein.

2. Wer ist weiters von dem Verhandlungsergebnis betroffen?

Dies können in einer Institution Kolleginnen und Kollegen der gleichen Abteilung sein. In einer Partnerschaft können dies etwa die Kinder sein.

3. Wer könnte im weiteren Sinn vom Verhandlungsergebnis betroffen sein?

Dies können in einer Institution die Kolleginnen und Kollegen anderer Abteilungen sein. In einer Partnerschaft vielleicht die Verwandten.

4. Wen kann man noch im Auge behalten?

In einer Institution vielleicht die Konkurrenz. In einer Partnerschaft vielleicht die Nachbarn.

Dies kann man natürlich noch weiter führen mit Personen und Personengruppen, die immer weiter entfernt vom Verhandlungszentrum sitzen.

Diese Überlegungen können immer weiter geführt werden. Allerdings ist der nächste Schritt bei der Betrachtung der Verhandlungsarena besonders wichtig:

Wie schätze ich die Situation selbst ein? Inwieweit soll ich diese Personen und Personengruppen berücksichtigen oder mich nicht darum kümmern.

  • Welche Gründe gibt es, um einzelne Personen und Personengruppen mit zu berücksichtigen?
  • Sind die Interessen der anderen klar, für mich nachvollziehbar und wie können diese mein Verhandlungsergebnis beeinflussen?
  • Welches Verhandlungsmandat habe ich überhaupt? Inwieweit könnte ich „overruled“ werden?
  • Welchen Einfluss auf zukünftige Konsequenzen hat meine Entscheidung?
  • Inwieweit soll ich mich mit meinem Auftraggeber vor der Verhandlung noch beraten?
  • Welchen Einfluss haben die einzelnen Personen und Personengruppen auf das Verhandlungsergebnis?

 

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