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Business case I – Ausgangslage
Das Key-Account-Team eines Kunden sollte eine speziell auf diese Gruppe zugeschnittene Entwicklungsmaßnahme erhalten, um ihre Fähigkeit zur Verhandlung komplexer Situationen zu stärken.
Die Teilnehmer*innen waren alle schon lange in ihrer Funktion tätig und verhandelten die „großen“ Geschäfte. Aus Sicht des Managers waren die Ergebnisse der Gruppe nicht so gut, wie sie seiner Meinung nach hätten sein können, da die Verhandlungen immer wieder abgebrochen wurden und die erfahrenen Verkäufer nicht zu einem Abschluss kamen.
Der Manager war der Meinung, dass die Mitarbeiter im Prinzip alle verhandeln können, aber sie haben wenig Gespür dafür, wann sie „den Sack zumachen“ müssen. Nach zwei Gesprächen mit potenziellen Teilnehmern über deren Vorgehen in zwei konkreten Situationen hatten die Berater erhebliche Zweifel, ob der Manager die Kompetenzen der Mitarbeiter richtig eingeschätzt hatte.
Wir haben uns auf folgendes Programm geeinigt:
01
Virtuelles Kick-Off
Wir stellten das Programm in einer zweistündigen Online-Sitzung vor, einschließlich des Zeitplans und der Anforderungen für jeden Programmabschnitt. Anschließend teilten wir die 15 Personen in Untergruppen von jeweils drei Teilnehmer*innen ein. Diese Gruppen blieben während des gesamten Programms als Peer-Gruppen zusammen und sollten sich gegenseitig beim Lernen unterstützen. Jede Peer-Gruppe erhielt eine Fallstudie, die sie in einem ersten Schritt gemeinsam bearbeiten sollte.
02
E-Learning I
Alle Teilnehmer*innen absolvierten einen E-Learning Block, der den theoretischen Hintergrund zum Harvard Konzept lieferte im Selbststudium.
03
Case Study
Die Peergroups bearbeiteten gemeinsam eine Case Study und präsentierten ihr Ergebnis im Rahmen eines einstündigen Coachings. Der Coach gab Feedback, erklärte den Teilnehmer*innen nochmal die Theorie im Hintergrund und machte Vorschläge, wie die Teilnehmer*innen ein besseres Ergebnis erzielen können, indem sie den Harvard Prinzipien folgen. Diese Erfahrungen sollten die Teilnehmer*innen bis zum nächsten Coachingtermin auch live in ihren Alltagsverhandlungen ausprobieren.
04
E-Learning II
In einem weiteren E-Learning Block erarbeiteten die Teilnehmer*innen auf Basis von Theorieinputs und Übungen eine systematische Vorgehensweise für klassische Verhandlungssituationen in ihrem Alltag.
05
Halbtägiger Online-Workshop
In einem halbtägigen Workshop stellten die Peer-Groups Vorschläge für ein systematisches Vorgehen in alltäglichen Verhandlungssituationen vor. Diese wurden diskutiert und zu einem Standardverfahren verdichtet, das die Teilnehmenden in den folgenden vier Wochen in alltäglichen Verhandlungen auf „Tauglichkeit“ testen sollten.
06
Coaching
Im Rahmen eines einstündigen Coachings reflektierten die Peergroups ihre Erfahrungen mit der „neuen“ Vorgehensweise und besprechen Praxisbeispiele durch.
07
1,5 tägiger Live-Workshop
Die Teilnehmer*innen bewegten sich innerhalb einer Simulation. Sie bereiteten sich als Peergroup auf eine Verhandlung vor und führten diese in drei Phasen durch. Am Ende gewann jeweils die Gruppe, die zum Abschluss kam und das beste Ergebnis erzielte. Den Abschluss bildete das formale Closing des Programms.