Die EU-Kommission hat mit den EU-Staaten eine Regelung für die Verteilung der knappen Impfstoffe in der Corona-Pandemie verhandelt. Diese Einigung kam, lange bevor es einen Impfstoff am Markt gab, zustande. Das Verhandlungsergebnis sah eine Verteilung der Impfdosen nach Bevölkerungsschlüssel vor und erfüllt alle Aspekte einer klassischen interessenbasierten Verhandlungslösung:

  • Die Lösung ist vernünftig und entspricht dem Solidaritätsprinzip in der EU.
  • Die EU ist nach außen „stark“ aufgetreten, als großer Abnehmer und Vertreter von 27 Nationalstaaten – um, aufgrund der Menge, die abgenommen wird, bessere Preise zu erzielen.
  • Die Lösung ist, aufgrund des Kriteriums des Bevölkerungsschlüssels, fair für alle Mitgliedsstaaten.
  • Die Lösung ist langfristig gedacht: Wenn nicht alle EU-Mitgliedsländer durchgeimpft sind, wird sich die Wirtschaft nicht schnell genug erholen bzw. ist die Reisefreiheit innerhalb der EU nicht möglich.
  • Insgesamt hat die EU viel mehr Impfstoff reserviert (oder gekauft) als sie laut Bevölkerung gebraucht hätte, vermutlich, um das Risiko breit zu streuen, da zum Zeitpunkt der Verhandlung noch kein einziger Impfstoff eine Zulassung in der EU hatte.
  • Es sollten alle EU-Bürger ein Impfangebot bekommen und überzählige Impfstoffe international weiterverteilt werden.

Im Prinzip könnten alle zufrieden sein. Wie man in diesem Fall aber sehen kann, liegt der Teufel im Detail.

Einzelne Länder – Österreich inklusive –  haben bei der lokalen Bestellung der Impfstoffe bei der EU, trotz vorher ausgemachtem Verteilungsschlüssel, ihre eigenen lokalen Interessen in den Mittelpunkt gestellt, und eine eigenständige Entscheidung getroffen, von einzelnen Lieferungen weniger abzurufen als ihnen laut gemeinsamem Plan zustehen würde.

Insgesamt – ohne das Risiko der Lieferbarkeit – wäre die Rechnung wahrscheinlich aufgegangen, und einzelne Länder hätten auch mit billigerem Impfstoff ihre Bevölkerung immunisieren können, allerdings hat uns die Geschichte gelehrt, dass die Risikovariante des Plans gründlich schief gegangen ist. Die Folge war, dass andere Länder, gemäß den Regeln, den zusätzlich verfügbaren Impfstoff aufgekauft haben.

Nachdem das Risiko der Lieferbarkeit eingetreten war, ist aus der eigentlich sehr cleveren interessenbasierten Lösung auf oberster EU-Ebene in der Umsetzung ein Ergebnis entstanden, dass eindeutige Sieger und Verlierer produziert, sowie Unzufriedenheit bei den Ländern, die sich „verspekuliert“ haben. Gleichzeitig reagierten Länder verständlicherweise „unfreundlich“, die die Chance genutzt haben, zusätzlichen Impfstoff zu erwerben, der ihnen insgesamt mehr Impfstoff brachte, als ihnen lt. Schlüssel zustehen würde.  

Die nachträglichen Versuche, das entstandene Ungleichgewicht bzw. die gemachten Fehler wieder auszugleichen – zu Lasten der vermeintlichen Gewinner – hat bei allen Beteiligten Spuren hinterlassen. Die emotionale Verstimmung zwischen den Verhandlern war auch für außenstehende Beobachter deutlich erkennbar und hat wahrscheinlich die Gesprächsbasis zwischen den Verhandlern nachhaltig geschädigt, da sich nun viele Seiten „unfair“ behandelt fühlen. Vom beschädigten Ruf einzelner Länder und deren Chefverhandlern ganz zu schweigen.

Was hätte man verhandlungstakisch besser machen können?

  • Der ursprüngliche Verteilschlüssel hätte so abgesichert gehört, dass ein „Ausscheren“ nicht möglich sein durfte.
  • Ärmere Länder, denen der Impfstoff zu teuer ist, hätten auf Basis des Solidaritätsprinzips gemeinsam mit den anderen EU-Staaten über Optionen eine Lösung finden müssen, die für alle Seiten tragbar gewesen wäre.
  • Die einzelnen Länder hätten im Sinne des Solidaritätsprinzips auch eigenständig im Sinne der gemeinsamen Lösung entscheiden können und auf den lokalen Alleingang verzichten sollen, bzw. hätte die EU ein „Ausscheren“ aus dem Verteilungsschlüssel unterbinden (sanktionieren) müssen.

Für Win-Win-Verhandler geben wir folgende Empfehlungen:

  • Interessen basierte Ergebnisse sind langfristig empfehlenswerter als kurzfristige Kompromisse.
  • Wenn in einer komplexen Verhandlungssituation eine Lösung erzielt wird, muss diese auch schriftlich so ausformuliert werden, dass allen Verhandlungspartnern klar ist, innerhalb welcher Grenzen Sie sich bewegen können und was es kostet, die Grenzen zu überschreiten. Je höher das Risiko ist, desto „teurer“ sollte die Grenzüberschreitung sein.
  • Wenn eine Lösung schwierig wird, macht es Sinn, gemeinsam Optionen zu suchen, die die Interessen beider (aller) Seiten befriedigen, statt allein schnelle Kompromisse zu machen.
  • Risiko ist ein Teil jeder Verhandlung. Wenn es zwischen den Verhandlungspartnern keine Vertrauensbeziehung gibt, sollte das auftretende Risiko entsprechend abgesichert werden.