Neben der organisatorischen Vorbereitung (siehe auch unsere Case Study), gilt es natürlich, sich intensiv inhaltlich auf Verhandlungen vorzubereiten.

Dafür haben wir Ihnen eine Checkliste entlang der vier Prinzipien des sachbezogenen Verhandelns nach Harvard zusammengestellt:

Verhandlungsziel

  • Mein Verhandlungsziel ist …
  • Preis: Wunsch – Zielrange – Limit
  • Meine Vorstellung eines fairen Verhandlungsergebnisses
  • Bei mehreren Menschen in der Verhandlungsarena: Sind die Ziele aller Mitglieder der Arena gleich? Wenn nein: Prioritäten setzen.

Die Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft (BATNA)

  • Meine Beste Alternative ist …
  • Die Beste Alternative der Verhandlungspartner ist wahrscheinlich …

Mensch und Sache auseinanderhalten und getrennt behandeln: (1. Harvardprinzip)

  • Was weiß ich über meinen Verhandlungspartner? Wie behandle ich die Person? 
  • Gibt es Themen auf der emotionalen Ebene, die ein gutes Ergebnis verhindern können?
  • Wieviel Vertrauen habe ich in den anderen Verhandlungspartner?

Interessen. nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen: (2. Harvardprinzip)

  • Meine Interessen sind …
  • Die Interessen der Verhandlungspartner sind wahrscheinlich …
  • Welche Positionen meines Verhandlungspartner sind bekannt und welche Interessen liegen dahinter?

Optionen entwickeln, die für beide Parteien akzeptabel sind (3. Harvardprinzip)

  • Welche Optionen könnten entwickelt werden?

Neutrale Kriterien anwenden (4. Harvard Prinzip)

  • Folgende Maßstäbe könnten von beiden Seiten akzeptiert werden …

Strategie

  • Wie will ich vorgehen?
  • interne Absprachen


Diese Toolbox stellte für Sie Klaus Fischer zusammen.